氯乙酸作為我公司三大主要產(chǎn)品之一,是纖維素、甜菜堿、農(nóng)藥及甲酯、乙酯等行業(yè)的重要原料,上半年銷售收入高達(dá)1.69億元。可是由于近期原料價(jià)格飛速下跌,導(dǎo)致下游用戶對(duì)后市持觀望心態(tài),需求大幅萎縮。為降低庫(kù)存,尋求更高的銷售利潤(rùn),中心領(lǐng)導(dǎo)緊急召開內(nèi)部會(huì)議討論,詳細(xì)分析市場(chǎng)行情后派出三名氯乙酸業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)上實(shí)地了解終端用戶開工及使用情況,積極把握短暫的市場(chǎng)機(jī)遇,抓緊出貨。
7月份正是氯乙酸傳統(tǒng)需求淡季,下游工廠開工不足,不做庫(kù)存,在維持現(xiàn)有生產(chǎn)的同時(shí)對(duì)價(jià)格持觀望態(tài)度,謹(jǐn)慎采購(gòu)。與此同時(shí),原材料醋酸價(jià)格大幅下跌,給原本就舉步維艱的市場(chǎng)行情雪上加霜。有的時(shí)候下游用戶今天接單明天市場(chǎng)就降價(jià),導(dǎo)致貿(mào)易商連連虧損,整個(gè)行業(yè)對(duì)氯乙酸后市價(jià)格都不看好,用戶“買漲不買跌”的接貨心態(tài)顯露的淋漓盡致;再加上同行工廠前期訂單基本執(zhí)行完畢,都在市場(chǎng)上爭(zhēng)奪有限訂單,推動(dòng)價(jià)格進(jìn)一步下行,導(dǎo)致下游用戶接貨心態(tài)更加保守,觀望情緒愈發(fā)濃厚。
在如此艱難的銷售環(huán)境下,業(yè)務(wù)員每日頭頂驕陽(yáng),腳踏熱土,奔走在市場(chǎng)最前沿,積極尋找有效訂單。通過一周的時(shí)間與各區(qū)域下游客戶面對(duì)面交流,及時(shí)掌握了市場(chǎng)第一手資料,依據(jù)實(shí)際需求情況積極出貨;每日在不斷尋找新訂單的同時(shí),不斷跟蹤現(xiàn)有訂單的完成情況,保證產(chǎn)品的產(chǎn)銷平衡。在此期間,業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上爭(zhēng)取到了1800余噸氯乙酸訂單,在價(jià)格大幅下跌前及時(shí)出貨,以當(dāng)時(shí)較高的市場(chǎng)價(jià)格銷售1000余噸,迅速將高位庫(kù)存降至合理范圍;此外,在公司領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)籌規(guī)劃下,重點(diǎn)開發(fā)河北等周邊市場(chǎng)區(qū)域,將公司產(chǎn)品銷往價(jià)格相對(duì)優(yōu)勢(shì)區(qū)域,在保證銷量的同時(shí)最大限度增加產(chǎn)品利潤(rùn)。
兵來將擋、水來土掩。隨著原材料價(jià)格趨于穩(wěn)定,目前已有部分下游用戶已恢復(fù)開工,需求有所好轉(zhuǎn),市場(chǎng)心態(tài)逐步回歸理性。作為榆化在市場(chǎng)前沿的排頭兵,營(yíng)銷中心定當(dāng)在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)和指導(dǎo)下,面對(duì)今后的一次次銷售危機(jī),始終不忘初心迎難而上,全力以赴維護(hù)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步運(yùn)行。就像中心領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常教導(dǎo)業(yè)務(wù)員的一句話:“我們改變不了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮的前進(jìn)方向,但我們必須盡最大努力在潮起潮落的時(shí)候維護(hù)好公司的最大利益!”
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